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      裝修常識(shí)

      傳統(tǒng)家裝公司設(shè)計(jì)師談單流程及套路

      傳統(tǒng)的家裝公司設(shè)計(jì)師談單,多半都是由業(yè)務(wù)員邀約上門的,那么在談客戶的過程中,都有哪些流程和套路呢?

       

      首先我們平時(shí)在談客戶的時(shí)候,常常會(huì)遇到以下幾個(gè)情況。

       

      第一就是在談的時(shí)候,不知道該和客戶說什么,經(jīng)常都是很死板的,看看客戶的戶型,說說他們家的方案,然后再看看公司的材料,緊接著就開始談價(jià)格,或者直接就冷場,完全沒有所謂的流程。

       

      第二就是即便我們制定了流程,但經(jīng)常在和客戶溝通的時(shí)候,談著談著就談到其他地方去了,本來制定的順序全部被打亂,最后導(dǎo)致想到哪說到哪,和沒有流程是一樣的。

       

      第三就是在談的時(shí)候,我們控制不了時(shí)間,經(jīng)常會(huì)在一個(gè)問題上不斷的去糾纏,然后等客戶沒時(shí)間要走的時(shí)候,才發(fā)現(xiàn),其實(shí)很多地方都還沒有講。

       

      這三種情況其實(shí)都是因?yàn)闆]有流程,準(zhǔn)確的說應(yīng)該是沒有認(rèn)真的去制定流程。這個(gè)過程實(shí)際上就像我們開車要去一個(gè)地方之前,需要先制定一個(gè)路線圖,有了路線圖,我們才可以比較清楚的知道哪些是我們的必經(jīng)之路。

       

      那么在這個(gè)過程當(dāng)中,負(fù)責(zé)開車和負(fù)責(zé)方向的人必須始終是我們,而不是客戶。因?yàn)榭蛻魶]有我們的流程,它不會(huì)根據(jù)我們的路線圖去走。所以一旦我們把主導(dǎo)權(quán)交給了客戶,那么路線圖就變成他的了。雖然目的地都是裝修,但是客戶的路線圖也許會(huì)很繁瑣,輕則在這個(gè)過程當(dāng)中把我們搞得累死累活,嚴(yán)重點(diǎn)的可能還沒有到達(dá)終點(diǎn),我們就已經(jīng)被半路請(qǐng)下車了。所以為了避免這種情況,我們就需要流程或者說是套路。套路其實(shí)就是在這個(gè)過程當(dāng)中,讓我們可以一直占據(jù)主導(dǎo)地位的一個(gè)手段。

       

      談客戶的過程實(shí)際上就是一問一答的過程??蛻舯旧韺儆谝粋€(gè)外行,他能了解關(guān)于裝修的問題,要么是從朋友那邊聽到的,要么就是去其他裝修公司了解到的,所以是很有限的。如果你把提問題的權(quán)利交給了客戶,那么當(dāng)客戶問完他僅有的那些問題之后,談單就結(jié)束了。。

       

      所以大家多花一點(diǎn)時(shí)間,根據(jù)自己公司的情況,根據(jù)你們那邊大環(huán)境的情況,認(rèn)真地制定一份流程和相應(yīng)的套路是非常重要的。

       

      那么套路究竟該如何去制定?首先我給套路做了一個(gè)定義,就是在執(zhí)行流程的過程當(dāng)中,我們要為客戶預(yù)先埋下伏筆。然后我們再通過這些伏筆,讓客戶自然而然地提出我們希望他提出的問題,或者回答我們希望得到的答案。雖然這些問題和答案可能不是唯一的,但這些問題和答案必須都是我們事先預(yù)知并且做好準(zhǔn)備的。請(qǐng)大家仔細(xì)去理解我上面這段話,雖然聽起來有點(diǎn)繞,因?yàn)橥嘎兜谋旧砭褪且龑?dǎo),如果沒有引導(dǎo),那么所謂的流程便是紙上談兵,毫無作用。

       

      在這里我給大家舉一個(gè)例子,希望大家可以通過這個(gè)例子去思考我為什么要這么說,目的是什么?

       

      比如說我在公司談客戶,那么遇到客戶之后,按照流程應(yīng)該是先寒暄幾句,然后談一談公司的優(yōu)勢,緊接著就是看它的戶型等等。那么怎么樣可以讓客戶跟著我的流程走呢?

       

      首先在寒暄的時(shí)候,不管前面我們聊了些什么,但當(dāng)我覺得該談公司的時(shí)候,我就會(huì)對(duì)客戶說,大姐現(xiàn)在家裝公司特別多,估計(jì)您最近也沒少接裝修公司的電話,這是問題A這個(gè)時(shí)候客戶只有兩種答案,第一表示很無奈,確實(shí)是這種情況。

       

      第二沒有接到過電話。這種情況幾乎不會(huì)發(fā)生。

       

      那么如果第一種情況,客戶表示電話很多,很煩很無奈,那么我就會(huì)接著說,確實(shí)很抱歉。但是現(xiàn)在裝修市場競爭是很激烈的,大家都希望可以為您提供服務(wù),所以還希望您可以去理解。 在短暫的停頓之后,我會(huì)繼續(xù)問,不知道您在來我們公司之前有沒有去其他公司了解過,這是問題B這個(gè)時(shí)候答案也只會(huì)有兩種,有或者沒有。 當(dāng)客戶表示去其他公司了解過的時(shí)候,我會(huì)接著問都去過哪些公司,這是問題C客戶還是兩種回答,第一種很配合的告訴我某某公司,第二種不愿意告訴我,很防備。

       

      如果是第一種那么很好,我就會(huì)順勢去問。那么您去的這家公司有沒有哪些是您比較滿意的,這是問題第客戶會(huì)回答有哪些?或者回答感覺就那樣,不愿意多說。這個(gè)時(shí)候不管客戶回答的是什么,我都會(huì)接著去說,其實(shí)是這樣的。因?yàn)槊考夜径加忻考夜镜奶攸c(diǎn),一般我們裝房子都要根據(jù)自己的需求去判斷裝修公司是否適合自己,您說對(duì)吧?像我們公司也有我們自己的優(yōu)勢,首先我們會(huì)針對(duì)不同客戶需求,然后量身去制定配套的方案。第二,我們會(huì)在材料方面...,第三我們在設(shè)計(jì)方面...,第四我們在后期服務(wù)方面...

       

      所以我先跟您講一下,我們公司針對(duì)不同的需求是如何制定配套方案的。好了,開始講解公司的套餐類型。但是并不是所有的客戶都這么配合的。

       

      那么如果從一開始客戶都屬于第二種情況,當(dāng)我問到是否接過很多裝修公司電話的時(shí)候,客戶表示沒有,那么我就會(huì)繼續(xù)問,那不知道您是通過哪里了解到我們公司的?是朋友介紹,還是看到我們公司的樣板間?這里順便暗示一下客戶,我們公司回頭客比較多,順便為樣板間留下伏筆。這個(gè)時(shí)候如果客戶回答朋友介紹,或者是看樣板間,我們就順勢說幾句公司的好話。

       

      如果客戶表示自己是路過,看到就上來了,或者是其他這些都不要緊。因?yàn)槲覀兘又鸵言掝}轉(zhuǎn)到問題B上。您再來我們公司之前是否去其他公司了解過?然后接下來就按照問題B后邊的流程去走。

       

      所以大家可以看到,在整個(gè)溝通的過程當(dāng)中,我實(shí)際上已經(jīng)預(yù)先準(zhǔn)備好了問題,然后等著客戶去回答我希望聽到的答案,以便整個(gè)過程都屬于我在主導(dǎo)方向,不至于會(huì)偏離。那么我問的這些問題目的只是為了過渡嗎?答案肯定不是。首先我問的問題A主要是因?yàn)楝F(xiàn)在很多客戶都是被裝修公司的業(yè)務(wù)員打電話打煩了才來的,公司很多時(shí)候是帶著情緒來的,那么為了可以讓客戶緩解這樣的情緒,適當(dāng)?shù)睦稽c(diǎn)點(diǎn)我和他之間的距離,我便先會(huì)對(duì)客戶表示歉意,然后希望客戶可以理解,這樣可以緩解一下她的情緒。

       

      同樣問題B和問題C,我問客戶是否去過其他公司有哪些?主要是想了解客戶是否已經(jīng)被其他公司洗過腦了?我們的主要競爭對(duì)手有可能是誰?那么問題第就是客戶如果去過其他公司,那么覺得其他公司哪些地方比較吸引他?希望能了解到客戶是怎么被洗腦的,或者說客戶本身裝修的側(cè)重點(diǎn)是什么?是更看重價(jià)格還是其他方面。這樣子以便于我在后邊的談單當(dāng)中可以更好地去應(yīng)付。而且就算客戶在這些問題上都不配合也不要緊,起碼我一直抓著方向盤,路線還在我這條路上后邊。

       

      有的是機(jī)會(huì)可以再繼續(xù)了解。畢竟我剛才說過,我們公司的第一個(gè)特點(diǎn)就是針對(duì)不同的客戶需求,制定相應(yīng)的配套方案,那么你勢必得告訴我一些你的需求,這個(gè)例子就是有點(diǎn)繞,因?yàn)榉值那闆r有點(diǎn)多,如果有聽不明白的,最好可以拿筆寫下來,然后仔細(xì)去看一看。至于一開始我說的談單常遇到的那三種情況,其實(shí)就是因?yàn)槲覀儾]有把套路加進(jìn)去。所以大家在制定流程的時(shí)候,一定要在腦海里假設(shè)一個(gè)畫面,當(dāng)我們說到一個(gè)關(guān)鍵問題的時(shí)候,客戶會(huì)有什么樣的反應(yīng)?

       

       

      那么針對(duì)這種反應(yīng),我們該如何去應(yīng)對(duì)?相信看到這里肯定有很多朋友覺得特別麻煩,但是銷售就是這個(gè)樣子的。其實(shí)真正麻煩的只是我們前期在制定的時(shí)候,因?yàn)橐紤]的太多,但是當(dāng)我們這個(gè)模型成型之后,我們只需要在后邊的使用當(dāng)中不斷的去完善去改進(jìn)。而且要知道一旦我們用的多了,這個(gè)模型就會(huì)植入你的大腦,形成你的談單風(fēng)格,那樣就會(huì)越來越輕松。所以如果想要更快的在這個(gè)領(lǐng)域站穩(wěn),那么早點(diǎn)制定出一套適合自己的流程和套路是非常必要的。

       

       

      不要再想當(dāng)然的覺得該怎么談就怎么談,想怎么談就怎么談了。 俗話說得好,授之魚不如授之以漁。更多內(nèi)容及細(xì)節(jié)詳詢鉑瓷空間設(shè)計(jì)官網(wǎng)。

       

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